Disciplina: Negociação
Semestre: 2010/2
Introdução
A partir do caso estudado, foram desenvolvidas algumas opções/alternativas para possíveis acordos entre as partes.
Serão apresentadas as alternativas de negociação e as BATNAs da atriz Sofia Luna e da Companhia Cultura Moderna, sendo a companhia representada por seu gerente.
Justificativa
Patrocinador: autorizou pagar R$ 45.000,00 à atriz.
Cultura Moderna (Cia de Teatro): quer pagar o mínimo possível
(atriz principal inicial: R$ 30 mil / atriz coadjuvante: R$ 14 mil)
BATNA: R$ 45.000,00
Atriz Sofia Luna: quer o papel principal. Pontos a considerar:
- 4 anos atrás recebeu 22 mil por um papel principal (mas este valor quase duplicou de lá para cá, por causa da inflação).
- aceitaria fazer 50% de desconto.
- 1 ano atrás recebeu 12,5 mil por papel coadjuvante.
- nos último dois anos recebeu entre 10 a 18 mil por papéis coadjuvantes.
- um papel principal poderia lhe dar a chance de participar de um especial na TV e voltar a atuar como protagonista.
BATNA: R$ 15.000,00
ZOPA do caso: 15 mil (50% do valor da principal anterior – mínimo para a atriz) a 45 mil (autorizado pelo patrocinador – máximo para a Companhia).
Os rumores de que uma inexperiente atriz, representando o papel principal, recebeu acima de R$ 24.000 não serão considerados, visto que os cachês de atrizes em ascensão podem ser muito altos.
Desenvolvimento
Dentre as alternativas possíveis de acordo, destacaram-se as seguintes:
ALTERNATIVA 1: R$ 36.000,00
Visto que a atriz principal anterior não era tão famosa, entende-se o cachê de R$ 30.000,00. Entretanto, Sofia Luna é uma atriz experiente, e acostumada com papéis principais. Neste caso, a atriz não aceita menos de R$ 36.000,00. Principais argumentos:
- seu último cachê para papel secundário foi de R$ 18.000,00 – o cachê da principal é o dobro do valor, visto tabela usualmente utilizada pelo setor.
- ela é uma profissional, e não pode vender sua reputação por 50% do cachê.
- ela vai chamar a atenção da mídia com seu retorno aos palcos como atriz principal, o que geraria grande bilheteria.
ALTERNATIVA 2: R$ 22.500,00
Visto que a atriz Sofia Luna já não está mais entre as atrizes de primeira linha, e a Companhia Cultura Moderna tem receio de um fracasso de bilheteria, lhe oferece 50% do valor aprovado pelos patrocinadores, ou seja, R$ 22.500,00. Ainda, resta pouco tempo (3 semanas) para que Sofia Luna se prepare para o papel (estudo de personagem, ambientação, decorar as falas e “timming”), o que pode representar um fracasso na apresentação e críticas ruins sobre o espetáculo. Ainda assim, o valor se encontra entre o acordado entre a atriz anterior e o da atriz secundária.
ALTERNATIVA 3: R$ 30.000,00
Média aritmética entre as BATNAs de cada parte e próximo à média entre as alternativas 1 e 2 (R$ 29.250,00); além disso é igual ao valor acordado com a atriz que ficou doente.
ALTERNATIVA 4: R$ 45.000,00
A atriz Sofia Luna tem um “pití”, e diz que não aceitará nenhuma outra proposta, e que se os patrocinadores autorizaram este valor, é porque é o mínimo a ser pago a ela, auto-entitulada de “A Estrela Lua”. Ainda, a atriz coloca que a companhia de teatro não têm tempo para contratação de outra atriz nesse período, e que está com esse poder de barganha sobre a negociação.
ALTERNATIVA 5: R$ 15.000,00
Apesar de ser abaixo do valor da atriz secundária, é 50% do valor da principal anterior – que será negociado em troca de participações em programas especiais de TV, como matérias sobre sua carreira, entrevistas em talk-shows, além de fotos em eventos especiais e capas de revistas de fofocas.
Conclusão
Para a companhia de teatro, o ideal é pagar o mínimo possível à atriz – sem, claro, perder a chance de contrata-la.
Já atriz deve considerar o que é mais válido a ela: cachê maior, com exposição na mídia indefinida – dependente do índice de sucesso da peça em cartaz, baseado em crítica e bilheteria; ou cachê menor, com maior exposição na mídia (TVs e revistas).
A companhia não tem muito tempo hábil para nova seleção de atrizes para o papel, e fica amarrada à aceitação de uma das propostas pela atriz.
Um acordo, para ser bom, tem de ser bom para as duas partes. Nesse caso, a atriz confiará em seu trabalho para chamar a atenção da mídia e conquistar a crítica, forçando um acordo de R$ 30.000,00 – mantendo os custos de contratação iguais aos da atriz anterior. Dessa forma, o valor fica no centro da ZOPA do caso.
Referências bibliográficas
O CASO DA ATRIZ: SOFIA LUNA.
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