Tintas Coral e Arteventos

Disciplina: Negociação

Semestre: 2010/2

Introdução

Por definição, segundo Sebenius e Lax, “Negociação é a possibilidade de fazermos algo melhor por meio de uma ação conjunta”. Para que uma negociação finalize positivamente para todos os lados, algumas questões devem ser consideradas, como BATNA, interesses, opções e prioridades de cada lado.

Dentro do case apresentado, uma reunião entre o sócio da Arteventos e o representante das Tintas Coral, serão trabalhados na prática os conceitos básicos de negociação.

Ambientação: uma Feira de Equipamentos Agrícolas, patrocinada pela Prefeitura de Petrópolis, será totalmente ao ar livre. Este evento terá a duração de quinze dias, com stands que não serão reaproveitados. Os trabalhos de construção e montagem começam hoje, data zero, no Parque de Itaipava.

Material que a Arteventos precisa: 400 galões de tinta branca; 200 de azul; 100 de amarelo; 100 de vermelho; 100 de verde e 100 de lilás. Total: 1.000 galões

Sua BATNA, seus interesses, suas opções e as prioridades que poderiam ser utilizadas por você

Recurso disponível: R$ 10.000,00 para a compra das tintas e para dividir com o seu sócio o lucro da operação.

Prazo de negociação/conclusão do negócio: 7 dias.

Em evento anterior, outro representante fez o preço de R$ 8,00 por galão; portanto, a Arteventos leva o valor de R$ 8.000,00 como referência para a negociação. Entretanto, assume um Batna de R$ 8.500,00 visto que o prazo é curto, e só há este representante de tintas disponível.

(planilha1)

Interesses: Dentre os interesses da Arteventos nessa negociação, destacam-se:

• Fechar um acordo logo, pois o prazo é curto;

• Valor mais baixo possível, visto que o “troco” da compra das tintas será o lucro do trabalho nesta exposição;

• Fechar um bom preço e estabelecer uma parceria para os próximos eventos, visto que a empresa está começando já com bastante trabalho.

Opções: Como os stands não serão reaproveitados, e a exposição terá a duração de 15 dias, não há interesse por parte da Arteventos em pagar mais caro por tintas mais duráveis em ambientes externos. Pode-se optar por tintas mais baratas, que não ofereçam tanta resistência a intempéries.

Prioridades: Fechar logo o acordo, pois tem-se o prazo de 7 dias a partir de hoje para fechar o pedido, lançar nota, receber a entrega e pintar, pessoalmente, os stands, visto a falta de funcionários. Outra prioridade é o baixo valor, visto que o lucro será o que sobrar da compra das tintas, e deverá ser dividido por dois sócios igualmente.

A BATNA, os interesses e as opções que o representante das Tintas Coral teria

Valor concorrentes: R$ 8,00 a R$ 9,00 por galão – preço abaixo do valor das Tintas Coral, mas que será utilizado como forma de pressionar o comprador.

Assume como Batna R$ 8.000,00, que é o valor mínimo do concorrente, para as tintas do tipo B. Entretanto, não possui amarelo e branco tipo B.

Para ficar com os preços condizentes com os da concorrência, estipula-se que as tintas tipo A fiquem em R$ 9,00 o galão, e as tipo B fiquem em R$ 8,00 o galão, conforme as tabelas a seguir.

(planilha2)

Interesses: vender tintas tipo A, para ambiente externos, para não denegrir a imagem da empresa caso a tinta tipo B, para ambientes internos, comece a perder qualidade por estar exposta às intempéries.

Opções: Como os stands não serão reaproveitados, e a exposição terá a duração de 15 dias apenas, pode assumir o risco de vender tintas tipo B, para ambientes internos, que não oferecem tanta resistência às intempéries, conforme pesquisa divulgada pela própria Tintas Coral.

Prioridades: Fechar logo o acordo, pois tem-se o prazo de 2 dias a partir de hoje para fechar o pedido, lançar nota e entregar. Outra prioridade é o valor, visto que o Batna está em R$ 8.000,00. Além disso, há a possibilidade de tornar-se fornecedor exclusivo.

Conclusão

A reunião começa, os pontos acerca da durabilidade e resistência das tintas tipo A e tipo B são resolucionados – visto que a exposição em ambiente externo será por tempo reduzido e não haverá reutilização dos stands – e entra o argumento de reutilização dos stands, mas que, para o momento, é refutado pela Arteventos, que não possui estrutura para armazena-los.

Em relação ao valor, mesmo o preço de referência da Arteventos e o Batna da Coral serem congruentes (optando pelo tipo B de tintas), não há a possibilidade de entrega das tintas branca e amarela tipo B, apenas no tipo A, o que acaba tornando o objeto da negociação mais caro. Segue tabela de acordo com as possibilidades de entrega por parte do representante da Coral:

(planilha3)

Dessa forma, chega-se ao acordo de R$ 8.500,00.

Para a Tintas Coral foi bom, pois há a chance de participar de outros eventos com exclusividade na pintura dos stands, o preço ficou dentro da sua Zopa, não haverá tanto risco de depreciação da marca pela exposição às intempéries.

Para a Arteventos, o valor ficou acima do seu esperado, entretanto, como precisava a curto prazo, teve de aceitar o acordo com a inclusão de duas cores do tipo A. Dessa forma, o lucro para os sócios foi menor do que o esperado, mas para o próximo evento haverá nova negociação, com maior prazo de entrega, e novos estudos de estruturação dos stands – ou para reaproveitamento, ou para redução de custos.

Referências bibliográficas

CASO das Tintas - Empresa Arteventos. FGV Online, 2008.

ERTEL, Danny e SÁNCHEZ, Francisco J. A fase da preparação: Diretrizes práticas para chegar em forma à reunião. HSM Management, 8, maio-junho 1998.

Apostila Negociação (Nova Norma). FGV Online.